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中小白酒企業如何在激烈的競爭中進行市場聚焦?

2012-08-03 17:14:41
        一個企業的成功最終是市場的成功,也就是說一個成功的企業終端市場是最直接的利益點。無論是企業文化,還是品牌,都是為了在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額而做得前期工作,只有有機的結合才能帶來發展。一個企業在市場要怎樣的進行整合才有最大的收獲呢?特別是中小白酒企業,在社會中的競爭激烈。為了把企業的可動性資源進行有效的市場分配,從而進行市場聚焦是必要的。
找準消費群體
        消費者消費水平的不同,其消費習慣、消費場所和消費關注點也有很大不同,一個產品或一個品牌不可能滿足所有消費者的需求,企業只有通過對市場環境和企業自身價值剖析基礎上,抓住對企業品牌、產品和價值觀最有共鳴點的特定消費群體,才能實現投入與產出的最優比例。中、小型白酒企業千萬不能在目標消費群體定位上盲目貪大求全,在預期消費目標上產生幻想式的擴大,應該把所有的精力聚焦在企業能夠最有效滿足其對白酒需求個性要求的特定消費群體內,此定位群體越小,目標針對性也就越大,市場開發效率也就越高。告訴消費者你的產品不賣給誰,往往要比告訴他們賣給誰還要重要。
精準定位區域市場
        許多白酒企業把區域市場分為戰略市場、戰術市場和邊沿市場三種,企業主攻戰略市場,實現品牌和市場效應的同步;借力(經銷商)攻克戰術市場,擴大整體銷售額;冷漠處理邊沿市場,抓住更多的市場機會。這種區域市場戰略分類和對應策略,從理論上來分析似乎很迎合企業發展需求,但是仔細分析來看,其內在的行為弊端也會立即顯現出來:首先,邊沿市場的無效運作可能把品牌在該區域的生命力大大縮短,并且會進一步影響品牌的整體形象,進而影響其戰略市場和戰術市場的銷售狀況;其次,層次化的區域市場分類,為市場中的躥貨行為埋下伏筆,夸張一點說為企業的長遠發展添置了一枚“地雷”。百威啤酒在中國市場應該屬于一個成功的外資品牌,其對新市場的開發要求是----必須要有充足的市場服務能力(儲運能力、配送能力、終端控制能力、市場擴展能力等),否則寧可放棄這一新市場的開發機會,這樣能有效的保證百威的市場品質和品牌質量,相比國內眾多中、小型白酒企業,重渠道不重市場,盲目的渠道擴張和無效資源再利用,造就了短命的品牌和企業。
市場銷售點聚焦
          白酒產品的每一個區域市場都是由眾多的酒店、商超終端組成,每一個銷售終端的銷售環境和消費個性都有不同的定位和個性,企業要想實現整體市場的銷售突破,必須在眾多銷售點上實現有效“精品工程”,或者說實現第一、第二的目標銷售戰略,才能形成“精品市場”、“精品品牌”的市場效果。中、小型白酒企業相比行業巨頭在所有的市場因素中都可能處于劣勢地位,但是只要能通過調動人員主觀能動性的實施,實現市場聚焦的“精品工程”,不求面或者廣,只求精品和效率,相信在市場中一定能有所建樹,這為眾多中、小型白酒企業市場運做提供了借鑒意義。
         中、小型白酒企業的市場必須做到消費群體、區域市場以及銷售點的準確定位,把分散和有限的企業資源盡量的聚集于一個點,在這一聚焦點上實現超越行業巨頭的競爭優勢,并逐步通過復制運作,點燃更多的市場點,這樣中小企業在激烈的市場競爭中才能占有一席之地。 

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